Softeller

Ich hatte ja bereits versprochen, noch ein wenig Content von der SIC 2009 in Boston nachzureichen.

Wie jedes Jahr gehörten auch diesmal auf der SIC die Vorträge zu den interessantesten, in denen ISVs selbst über ihre Erfahrungen berichten.

In diesem Jahr teilten sich hier Andy Brice und Alwin Hoogerdijk einen Talk zum Thema “MicroISV Issues”. Leider war dieser erst für den Samstag nachmittag angesetzt – ein Termin, zu dem nur noch eine recht kleine Zuhörerschaft versammelt war. Für alle schon Abgereisten oder gar Daheimgebliebenen will ich aber eine kurze Zusammenfassung geben.

Andy feiert große Erfolge mit dem Produkt PerfectTablePlan zum Organisation von Sitzordnungen bei Hochzeiten, Banketten und anderen Großveranstaltungen. Nebenbei schreibt Andy über Software Marketing und bietet basierend auf seiner langjährigen Erfahrung seine Dienste als Berater für µISVs an. Sein Blog SuccessfulSoftware.net ist definitiv eine der umfangreichsten und interessantesten Sammlungen an Artikeln rund um unser Business.

In seinem aktuellen Vortrag stellt Andy seine Top 10 der Fehler auf, die er bei vielen ISVs sieht. Einige dieser Fehler haben wir – und Andy selbst vielleicht auch – tatsächlich schon begangen. Oder noch schlimmer: Wir begehen sie heute noch. Darum will ich Andy’s Top 10 kurz zusammenfassen:

#1 Too much emphasis on technology

Zu Beginn verschmelzen bei den meisten MicroISVs sämtliche Rollen innerhalb des Unternehmens in nur einer Person. Und bei den meisten von uns dürfte das ganz am Anfang auch nur eine Rolle gewesen sein: die des Entwicklers. Nun tut sich aber leider die Mehrzahl der Entwickler schwer, sich in die Rolle des Anwenders hinein zu versetzen. Dem Anwender ist es nämlich völlig egal, ob eine Anwendung in C, Pascal oder Basic geschrieben wurde. Er kann technische Gründe, aus denen ein Problem vom Entwickler auf bestimmte Weise gelöst wurde, nicht nachvollziehen. Er versteht dann schlichtweg die Bedienung des Programms nicht. Und so honoriert er keine noch so raffinierte Lösung.

Wer sich also schwer tut, in die Rolle des Kunden zu schlüpfen, und das Produkt aus dessen Augen zu betrachten, der sollte dringend Externe um Feedback bitten – bevor er sich in die Sackgasse programmiert hat.

Und gleiches gilt für das Marketing: Oft sehe ich technische Datails von Software-Produkten als Features angepriesen. Implementierungsdetails bereiten mir als Kunde aber keinen Nutzen! Der Kunde sucht eine Lösung für sein Problem – nicht mehr und nicht weniger. Der Weg zur Lösung ist ihm egal – solange der Weg kurz ist!

#2 Only thinking about marketing after v1.0 is released

Mein Programm ist fertig – was nun? Wer sich erst spät Gedanken über seinen Markt, seine Zielgruppe, seine Werbekonzepte macht, wird auch erst spät Fuß fassen. Andy’s Aussage “Make marketing decisions first” kann ich nur voll unterschreiben. Ein Großteil der Entscheidungen auf dem Weg zum fertigen Produkt sollte beeinflusst sein vom Verkaufskonzept. Wäre eine Webanwendung mit monatlichem Abo-Modell vielleicht das tragfähigere Konzept gewesen? Zu spät, wenn jetzt schon ein Jahr an der Desktop-Anwendung gefeilt wurde. Möchte ich mein Programm an technisch unerfahrene Nutzer verkaufen? Anstelle alle denkbaren Sonderoptionen einzubauen, hätte man vielleicht eher das GUI vereinfachen sollen.

#3 Insufficient focus

Eine definierte Zielgruppe, eine Marktnische, die Positionierung unter Mitbewerbern: Je klarer der Fokus gesetzt werden kann, desto effizienter wird das Produkt zu vermarkten sein. Diese Erfahrung habe ich selbst machen müssen, mit der langwierigen Entwicklung einer Datenbank-Anwendung hin zur eierlegenden Wollmilchsau. Nur leider musste auch ich feststellen, dass niemand nach “Software, die alles hat und alles kann” in Google sucht. Dass niemand versteht, welche seiner realen Probleme die Software lösen könnte, wenn diese zu allgemein gehalten ist. Sicher, eine Nische muss eine gewisse Mindestgröße aufweisen. Ein “Skype for Astronauts” wird zwar vielleicht lustige PR einbringen, aber die Anzahl potentieller Nutzer scheint momentan noch überschaubar. Aber auch nach meiner Ansicht sollte die Nische für den MicroISV eine gewisse Größe ebenfalls nicht überschreiten. Expandieren kann man später immernoch.

#4 Lack of a clear message

Oft genug lande ich auf Produkt-Websites, bei denen es mir nicht gelingt, innerhalb weniger Sekunden zu erfassen, wofür genau das Produkt gut ist. Einfach hat es, wer einen beschreibenden Produktnamen gewählt hat (FotoVerkleinerer 1.0), aber wenn ich auf Hoodelia.com nicht sofort begreife, worum es geht – dann bin ich auch schon wieder weg! “Elevator Pitch” ist hier das Stichwort. Und: Lässt sich die Funktion nicht in einem kurzen Satz erklären, dann sehe ich schwarz für die erfolgreiche Vermarktung – zurück zu Punkt #2 (“think marketing first”).

#5 No obvious call to action

Dieser Tipp klingt zu einfach, um wahr zu sein, trotzdem treffe auch ich immer wieder auf Websites, die diesen Rat aus der Verbraucherpsychologie nicht beherzigen. Wer etwas zu verkaufen hat, muss den Web-Besucher deutlich dazu aufrufen zu kaufen! “Jetzt kaufen!” heisst der Button-Text dazu – und der sollte nicht erst nach langer Suche zu finden sein. Gleiches gilt für den Trial-Download. Eine längere Diskussion könnte man jedoch darüber führen, ob es nicht effizienter ist, sich nur entweder auf den Kauf, oder auf den Download zu konzentrieren. Ausprobieren!

#6 Not doing basic SEO

Einfach mal nach “Neue Seite” googlen. Was für eine vertane Chance auf “Organic Traffic” aus Suchmaschinen! Seitennamen, Title, Beschreibung, ALT Tags, H1 Überschriften, das sind die Basics, die kaum Arbeit kosten. Produktspezifische Keywords herausfinden, und in den Seitentexten unterbringen. Oder kurz: Lieber erstmal diese grundlegenden Arbeiten abhaken, als Zeit mit angeblichen SEO-Tricks zu vergeuden (die gehen nämlich gerne mal nach hinten los).

#7 Using Adwords without understanding or monitoring

Es gibt kaum eine Werbemaßnahme, deren Erfolg besser messbar ist, als Google Adwords. Messbar sogar praktisch in Echtzeit! Und die Messwerkzeuge liefert Google sogar mit. Tracking-Code in die “Thank you for shopping”-Seite eingebaut, und das einfachste Tracking steht. Wer tiefer einsteigen will, misst auch noch andere Ziele, wie Trial Downloads, Installationen oder Sign-ups. Wer zu paranoid zur Verwendung von Google’s Tracking ist, der setzt einfach sein eigenes auf. Aber eines geht gar nicht: Adwords ohne Tracking. Denn das ist aus dem Fenster geworfenes Geld. Da teile ich auf Anfrage aber auch gerne meine Bankverbindung mit.

#8 Not offering a money-back guarantee

Ich war selbst lange kritisch und zurückhaltend in diesem Punkt, aber letztlich waren meine Bedenken umsonst. Fragt irgendjemanden, wie häufig die Geld-zurück-Garantie in Anspruch genommen wird, und Ihr erhaltet die Antwort: “Praktisch nie”. Die Garantie ist eine Vertrauen bildende Maßnahme, und eignet sich, die letzte Hürde im Entscheidungsprozess des Kunden zu Fall zu bringen. Bitte auch bedenken: Wer online mit Kreditkarte zahlt hat praktisch ohnehin schon eine Geld-zurück-Garantie. Warum diese also nicht offensiv als Marketing-Instrument verwenden?

#9 Not releasing v1.0 soon enough

Ebenfalls ein Punkt, den ich aus eigener, leidvoller Erfahrung bestätigen kann. Produkt am Markt vorbeientwickelt, zu spät gemerkt, viel Zeit und Geld verschwendet. Man selbst steckt eben viel zu tief drin in der Materie, denkt zu technisch (siehe Punkt #1), meint “ohne dieses Feature” das Produkt definitiv nicht ausliefern zu können. Frühes Feedback holt einen schnell zurück auf den Boden der Tatsachen. Ohne Feature X ausgeliefert? Nie hat später jemand danach gefragt. Stattdessen richtet das Feedback der ersten Anwender den Blick schnell auf die wirklich wichtigen Punkte. Und nicht nur aus der technischen Sicht ist ein frühes Release sinnvoll. Denn auch mit dem Marketing lässt sich dann viel früher ansetzen. Aber das Marketing haben wir ja ohnehin schon vor der Entwicklung in Position gebracht (Punkt #2). Oder?

#10 Not focusing enough on the initial experience

Letzter Punkt: Erster Eindruck. Drei Tage Entwicklung der Export-Funktion, die Eddy aus Indonesien dringend benötigt? Die gleiche Zeit investieren in ein Tutorial, das Look-and-Feel, die Erstkonfiguration, einen Schnelleinstiegs-Assistenten? Während ersteres sich nie auszahlen wird, die Investition in den guten “ersten Eindruck” wird sich definitiv bezahlt machen. Und auch hier gilt: Man selbst hat schon lange keine Vorstellung mehr davon, dass ein neuer Anwender eventuell nicht auf Anhieb verstehen könnte, wie die Applikation zu bedienen ist. Kaum eine Anwendung ist so simpel, dass sie keiner Hilfestellung beim Einstieg bedarf. Jedes GUI bietet Potential zur Optimierung. Bei komplexen Anwendungen muss der Kunde zunächst verstehen, warum sich auch ein zeitraubendes Einarbeiten für ihn rentieren wird. Meine Meinung: Kein Kunde soll die Trial wirklich 30 Tage lang nutzen. Der Kunde muss nach zehn, vielleicht schon fünf Minuten (Ja! Minuten, nicht Tage!) überzeugt sein, dass er ein professionelles Produkt vorliegen hat, das ihm bestimmte Vorteile bringt (Nutzen, Zeitgewinn, Einsparung, …), und mit dem er sicher klar kommen wird, auch wenn er jetzt nicht gleich alle Funktionen ausprobiert. Dieses Ziel zu erreich, ist die primäre Aufgabe der Trial!

Genug für heute, mehr zu Alwins Vortrag folgt die Tage!

[Update] Andy’s Vortrag kann nun auch als Video auf seinem Blog betrachtet werden.